Aprendiendo el arte de negociar

Aprendiendo el arte de negociar

La capacidad de argumentar eficazmente no tiene por qué ser únicamente una cualidad innata. También con la práctica se puede llegar a ser un buen negociador. Unos consejos le ayudarán a comunicar de forma más sugestiva.

En una negociación, no todos los participantes cuentan con la misma habilidad natural en la argumentación. Sin embargo, la capacidad de negociar de una manera exitosa se puede obtener a base de entrenamiento y formación.

La experiencia en negociaciones previas es importante para poder diseñar una estrategia argumentativa orientada a uno u otros objetivos. La actitud de escucha es imprescindible para conocer las cualidades y necesidades de cada interlocutor y poder emplearlas a nuestro favor.

Así, los buenos negociadores siempre procuran:

- Enfocar sus ofertas y afirmaciones a las necesidades del cliente y no a los deseos y objetivos de la propia empresa. De esta forma se logrará atrapar rápidamente su interés.

- Para ello, es necesario conocer de antemano las características del cliente y sus necesidades, para poder ofertarle las soluciones más ajustadas a sus problemas.

- En este punto, la descripción detallada de los beneficios que puede aportar el producto es un argumento adecuado a la hora de reconducir la posición del cliente hacia una actitud favorable. Para ello, es indispensable dejar claro que el producto o servicio ofrecido será de máxima utilidad para el cliente.

- Los argumentos deben ser lo más puntuales posible, indicando, en la medida que se pueda, el aumento concreto de la producción que se consigue con el producto, el número de personas a las que se llega gracias a él o el ahorro de tiempo que permite, por ejemplo.

- Todos los argumentos dirigidos a mostrar al cliente la utilidad del producto o servicio deben resumirse en una conclusión, que siempre tiene que traducirse en algún beneficio para el cliente. Esa conclusión deberá exponerse en la parte final de la negociación, de forma que el cliente pueda retener fácilmente la idea principal que queremos transmitirle.

De igual modo, hay que tener en cuenta que las argumentaciones expuestas en lenguaje directo atraen más la atención que aquellas que son recitadas de una forma impersonal y sin inflexiones de voz. Así, las preguntas formuladas al cliente acerca de su opinión o necesidades, y la introducción de la otra persona en las situaciones y argumentos expuestos pueden convertirse en grandes aliados para ganar su conformidad.

También los razonamientos construidos mediante frases positivas tienen mayor fuerza que los que emplean palabras o conceptos negativos.

El negociador debe mantener una actitud y tono de voz seguros, para que el cliente no albergue ninguna duda acerca de las benignidades del producto o servicio ofrecido. Asimismo, tampoco hay que demostrar prisa por terminar, ya que las argumentaciones precipitadas no sirven para convencer al interlocutor. Paciencia, capacidad de escucha y anticipación de las necesidades del otro son las máximas de oro para quien quiera lograr el éxito de sus negociaciones.

Como resultado de una argumentación efectiva se genera una colaboración entre el cliente y la empresa. Por ello, el final de la fase negociadora debe concluir con un acuerdo verbal o escrito acerca de todo lo tratado.

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Última modificación de la página:05/09/2005

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